過去五年，中國(guó)工業(yè)增加值由23.5萬(wàn)億元增加到31.3萬(wàn)億元，連續(xù)11年成為世界最大的制造業(yè)國(guó)家。

　　與此同時(shí)，一個(gè)新的趨勢(shì)也正在出現(xiàn)：一批擁有過硬生產(chǎn)制造能力的企業(yè)，過去是站在國(guó)際大牌背后的真正制造商，代工和外貿(mào)出口業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮眼，正從所在賽道的“隱形冠軍”漸漸露出真容，成為后勁十足的“中國(guó)品牌”。

　　但對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)的探索并不簡(jiǎn)單。面對(duì)著巨大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這些年輕的品牌都面臨著類似的挑戰(zhàn)：盡管對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有自信，但如何在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打開局面，擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的循環(huán)?一些來(lái)自先進(jìn)制造業(yè)前沿陣地廣東的企業(yè)給出了自己的解法。
 

　　“中國(guó)市場(chǎng)這么大，只要重視消費(fèi)者想要的東西，企業(yè)就有好的發(fā)展”
 

　　“我們是做了16年的傳統(tǒng)代工的企業(yè)，有比較深的研發(fā)和生產(chǎn)的能力。但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這塊涉足的比較晚，2017年才開始。”

　　廣東羅曼智能科技股份有限公司主要研發(fā)生產(chǎn)銷售電器、電子產(chǎn)品及配件。不滿足于為國(guó)外品牌代工的角色，加上前些年隨著海外品牌制造從中國(guó)外移的趨勢(shì)出現(xiàn)，羅曼開始向自有品牌發(fā)起沖擊。“最大的困難就是對(duì)消費(fèi)者的洞察是不夠的。”羅曼新零售總監(jiān)李劍鋒說。

　　2018年開始，電動(dòng)牙刷需求開始快速增長(zhǎng)，一大批具有成熟營(yíng)銷能力的海外知名品牌陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)。相比之下，從產(chǎn)業(yè)帶起家的國(guó)內(nèi)品牌就不占優(yōu)勢(shì)了。

　　阿里巴巴注意到這個(gè)現(xiàn)狀，他們認(rèn)為羅曼這樣具有顯著供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的品牌，可以在貨品上發(fā)力，通過產(chǎn)品創(chuàng)新化解挑戰(zhàn)。

　　2019年7月，羅曼開始跟阿里巴巴開展合作，在阿里巴巴商品設(shè)計(jì)孵化中心協(xié)助下，羅曼重新梳理了產(chǎn)品性質(zhì)，最終聚焦于生產(chǎn)針對(duì)女性消費(fèi)者的具有美妝質(zhì)感的牙刷。從重新設(shè)計(jì)到上市只用了3個(gè)月，準(zhǔn)確吸引了此前定位的二三線城市18至25歲女性人群。2019年雙11，新品刷成為爆款。到2020年雙11，其銷量已經(jīng)躋身電動(dòng)牙刷前三，成為該品類銷售額最快破億的單品。
 

　　自主品牌銷量一舉超過海外產(chǎn)品，成為中國(guó)消費(fèi)者的心頭好，令羅曼倍受鼓舞。復(fù)盤這款產(chǎn)品成功的原因，李劍鋒說，選擇跟阿里巴巴商品設(shè)計(jì)孵化中心合作，主要是考慮到他們?cè)谮厔?shì)洞察、消費(fèi)者需求方面抓的很準(zhǔn)。“中國(guó)市場(chǎng)這么大，有很多細(xì)分的需求，一人抓一個(gè)，都可以過得很好。”李劍鋒說，“只要你能夠研究消費(fèi)者、重視消費(fèi)者想要的東西，找到企業(yè)所在的位置，就能有好的發(fā)展。”他說。
 

　　“終于有一款女兒愿意買的產(chǎn)品了”
 

　　想在內(nèi)銷市場(chǎng)大展拳腳的，不止制造企業(yè)，還有品牌企業(yè)。

　　可樂罐大小的投影儀、能拉動(dòng)1.5噸重汽車后還能正常使用的數(shù)據(jù)線……在跨國(guó)電商平臺(tái)上，這些新奇的電子產(chǎn)品深受國(guó)外消費(fèi)者青睞，這些產(chǎn)品都來(lái)自安克創(chuàng)新科技股份有限公司。

　　作為一家消費(fèi)電子品牌公司，成立于2011年的安克在海外市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。目前，該公司研發(fā)生產(chǎn)的藍(lán)牙音箱、無(wú)線耳機(jī)、投影儀等自主品牌智能產(chǎn)品已覆蓋全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　“在美國(guó)、日本等國(guó)家充電寶品類的市場(chǎng)，安克的占有率接近40%，在歐洲達(dá)到20%-30%，但在國(guó)內(nèi)這個(gè)數(shù)字卻很低，所以也希望通過在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出一些創(chuàng)新產(chǎn)品，讓更多人群知道和喜愛安克。”安克創(chuàng)新Lifestyle線產(chǎn)品總經(jīng)理陳慧卉說。

　　經(jīng)過一番比較，安克創(chuàng)新的研發(fā)部門選擇了跟天貓加深合作，以在國(guó)內(nèi)女性群體中建立品牌認(rèn)知。
 

　　在此之前，安克還沒有推出過面向女性消費(fèi)者的充電寶產(chǎn)品，已有的用戶群體也是男性消費(fèi)者居多。阿里巴巴商品設(shè)計(jì)孵化中心為安克定義了國(guó)潮的概念，創(chuàng)造性地將充電的燈光做到充電寶上的“小房子”里，充電時(shí)紅墻上的燈影會(huì)亮起來(lái)，同時(shí)數(shù)據(jù)線可以很好地收納在“小房子”里，化身成充電寶的手提帶，可以掛在包上。這款產(chǎn)品的高顏值和獨(dú)到設(shè)計(jì)很快吸引了頭部主播的關(guān)注和推薦，也在女性客群中獲得了良好的反饋，購(gòu)買用戶中85%都是新客。產(chǎn)品上線之后，安克創(chuàng)新的一位高管說：“終于有一款我女兒也愿意買的產(chǎn)品了”。
 

　　“希望我的工廠就是我的品牌”
 

　　廣東沃萊科技有限公司是一家個(gè)人健康管理軟硬件開發(fā)制造商，研發(fā)智能體重體脂秤、身高尺圍度尺、運(yùn)動(dòng)手表等健康測(cè)量產(chǎn)品。

　　2014年沃萊創(chuàng)業(yè)伊始，沃萊主要以O(shè)EM、ODM模式做外貿(mào)。彼時(shí)體脂秤這一品類的競(jìng)爭(zhēng)已十分激烈，一臺(tái)體脂秤的單價(jià)可以被打到三四十元錢，刨除生產(chǎn)成本、渠道、營(yíng)銷等投入，利潤(rùn)越發(fā)微薄。沃萊科技總裁高瑞軍說：“我們沒辦法貼著錢去打市場(chǎng)”。

　　內(nèi)銷做還是不做?到底怎么做?在一次沃萊與阿里巴巴的討論會(huì)上，有工作人員提出，可以嘗試根據(jù)平臺(tái)的消費(fèi)趨勢(shì)分析，改變產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)，幫助沃萊開發(fā)一款差異化的新品。
 

　　這款新品后來(lái)在社交平臺(tái)走紅。和當(dāng)時(shí)市面常見的四四方方、非黑即白色的體脂秤不一樣，新品體脂稱造型圓潤(rùn)，隱去棱角，通體復(fù)古綠色，表面是防滑又有質(zhì)感的磨砂涂層玻璃。還有一塊高于秤體的獨(dú)立顯示屏，不用彎腰就能看體脂數(shù)字。這些人性化的創(chuàng)新細(xì)節(jié)，均來(lái)自基于精準(zhǔn)消費(fèi)者洞察的產(chǎn)品定位。

　　高瑞軍還記得，那是2019年11月下旬，他前腳剛從墨西哥出差回到上海，就馬上趕赴杭州的阿里巴巴總部。聽完阿里小二的建議，“我親自拍了板，決定就做這款產(chǎn)品”。沃萊本身就具備過硬的供應(yīng)鏈能力，從確認(rèn)設(shè)計(jì)方案到上市銷售，前后只用了57天。

　　“這款產(chǎn)品將功能屬性和消費(fèi)屬性完美的結(jié)合起來(lái)，讓我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟?，F(xiàn)在韓國(guó)、日本、歐洲的客戶都想包銷‘小海龜’。”他說，雖然受到疫情影響，2020年，沃萊的業(yè)績(jī)?nèi)匀环艘环?/span>

　　“企業(yè)掌握了定價(jià)權(quán)，就是從小海龜這款產(chǎn)品開始。”高瑞軍說，“大家說制造業(yè)很窮，沒有錢賺，如果自己可以定價(jià)的話，就有錢賺了。最重要的是消費(fèi)者愿意買單，工廠的溢價(jià)、消費(fèi)者的權(quán)益都得到了很好的保障。這就是產(chǎn)品升級(jí)帶來(lái)的面貌改變。”
 

　　5月16日，在阿里巴巴設(shè)計(jì)周期間，阿里巴巴商品設(shè)計(jì)孵化中心發(fā)布“新品設(shè)計(jì)引擎”，進(jìn)一步為商家提供高效的商品創(chuàng)新解決方案。

　　與從前“一錘子買賣”的模式相比，新品開發(fā)的確定性提高，商家投入創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)就降低了。同時(shí)，在此基礎(chǔ)上，提供服務(wù)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)可以根據(jù)商品的銷售結(jié)果，以分潤(rùn)的模式和商家結(jié)算費(fèi)用，獲得合理的服務(wù)收益。不僅設(shè)計(jì)師本身更有動(dòng)力參與創(chuàng)新，也有益于培育出與企業(yè)生產(chǎn)合作更緊密的服務(wù)生態(tài)。

　　這意味著平臺(tái)型企業(yè)正在搭建“生態(tài)觸點(diǎn)”，連接各行各業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)力量、合作創(chuàng)新。服務(wù)制造企業(yè)只是剛剛開始。“我希望我的工廠就是我的品牌。”高瑞軍曾說。這包含了一個(gè)制造業(yè)企業(yè)對(duì)未來(lái)的美好向往。

　　文章來(lái)源：人民日?qǐng)?bào)客戶端廣東頻道   責(zé)編：姜曉丹